78岁的他衣着朴素，竟打造出这台"维秘春晚"

2015-12-10 09:29:06 环球人物杂志

除了维秘，卫克斯奈的其他品牌也有着同样的“浮夸”精神。最著名的就是Abercrombie &Fitch，暧昧的装潢，动感的音乐，以及赤裸上身的肌肉猛男服务生。

　　这种“断舍离”精神始终贯彻卫克斯奈之后的商业路。如今，他只有维秘、Pink和娜圣莎三家内衣品牌，但这三家的市场占有率却达到全美市场的41%。他说：“有时，舍弃是收获的第一步。”

　　2015年11月10日，“维秘秀”在纽约上演。

　　让客户时刻保持好奇心

　　卫克斯奈已经78岁了，但越发喜欢迎接挑战。过去，他是个很低调的人，总是躲避闪光灯。这两年，他渐渐开始做一些演讲。演讲中最常被问的是——“如何面对电商给实体零售带来的巨大冲击？”

　　“我从来不畏惧网络和电商，因为我卖的不是一种简单的产品，”卫克斯奈说，“客户会去网上买东西，是因为他们在买一件商品。但为什么有人愿意开车好几公里去星巴克喝一杯咖啡，明明在自己家里就能泡一杯一模一样的？”

　　卫克斯奈把这种驱使顾客舍近求远去喝杯咖啡的魔力叫做“体验包”。“就像去迪斯尼乐园，就像去歌剧院，当你给零售加入情绪化的过程，商品就不再是单一的，而是一个体验大礼包。”因此，在他的内衣店里，店员会贴心地帮女性测量尺码，教顾客正确穿戴。卫克斯奈说，“全美国80%的女性内衣尺码不对，电脑永远无法帮女性测量内衣是否合适，所以她们还是需要走进我的店。”

　　2015年11月10日，“维秘秀”在纽约上演。

　　另一个零售业的制胜法宝是满足好奇心。“如果顾客知道自己想要什么味道的香水，她就会直接在网上购买；但如果她对你的香水有好奇心，或者对你营造的环境产生依赖，就会不断到你的店里来。”卫克斯奈精通此道，他的店面勤于装修，灯光不强，“机关”众多，总是能营造出探索感，时刻维持顾客的好奇心。

　　“我从小就知道，卖东西就好像组织一场盛大的戏剧表演，要让你的店变成最美的舞台。”如今，卫克斯奈的舞台已经延伸至世界各地。他说：“2016年，我们将会在中国开设更多的店面，将会有更多人加入到我们的盛会！”（记者 余驰疆）

责编：邢若宸